Как определить, что продавать в магазине?

Точный учет, контроль и безопасность.

На днях зашла в магазин около своего дома, чтобы купить необходимые продукты, и вышла с полупустой сумкой. Смогла приобрести только половину из того, что хотела. Проще было бы затратить чуть больше времени и купить весь список продуктов в супермаркете. Вот поэтому я и хожу в магазин у дома только если мне нужно купить продукты первой необходимости (хлеб, молоко, печеньки к чаю). А могла бы стать в магазине возле дома постоянной покупательницей. Видимо, не судьба... А сколько таких же покупателей как я? А ведь это не радует не только нас, покупателей, но и вас, владельцы магазинов. Это же убытки — упущенная прибыль. Неужели владельцу моего магазина не интересно, что хотят видеть на прилавке магазина его покупатели («правильный» ассортимент)?..

Давайте попробуем определиться, что нужно сделать, чтобы добиться «правильного» ассортимента.

Оценить ассортимент своего магазина

Начать следует с того, что определить, какой товар «залежался» на полках. Его необходимо запомнить, убрать (если его срок годности не истек, реализовать по акции или с помощью копакинга) и больше не приобретать подобный товар — прибыли он не несет, а полки захламляет. Каждый товар должен нести прибыль, а не быть монументом самому себе, незаслуженно занимая торговую площадь.

Например, брендовые батончики для похудения в обычном продуктовом магазине. Шанс, что их кто-то здесь купит практически равен 0 (такое приобретают в специализированных магазинах или в аптеках, мало кто будет искать этот товар в продуктовом магазине у дома).

Проведите опрос/анкетирование своих покупателей, чтобы выяснить их мнение о магазине, об его ассортименте. Лучше опрашивать целевую аудиторию (тех, кто несмотря на проблемы с ассортиментом все-равно посещает ваш магазин) — в основном, их в лицо знают ваши продавцы. Пару вопросов, заданных на кассе во время обслуживания, значительно упростят вашу задачу по улучшению ассортимента вашего магазина.

После этого обязательно определитесь с перечнем основных товаров, которые являются «ядром» вашего магазина. Обычно для продуктовых магазинов это молоко, хлеб, соль, мука, яйца, сигареты, спиртное. И вместе с тем подбираются другие товары, т. н. «сопутствующие».

Если взять за пример магазин «Перец», который мы автоматизировали не так давно, то там основная товарная группа — алкогольные напитки, а дополнительная (сопутствующая) товарная группа — прочие неалкогольные напитки.

Правильно подобранная основная группа товаров — гарантия наличия постоянных покупателей в вашем магазине.

Затем просто необходимо сравнить цены на свою основную продукцию с ценами на основную продукцию конкурентов. Сразу оговорюсь, это сделать очень непросто, так как товаров много, да еще и чтобы ходить по «чужим» магазинам нужно время. Но это того стоит. В идеале — цены на основной товар с конкурентами должны быть одинаковыми, возможно с небольшой разницей, но никак не больше 5%. В противном случае, необходимо провести мониторинг и определить причины такой разницы, а затем исправить этот недочет.

Поработать над корректировкой ассортимента

Угадать предпочтения всех покупателей — из раздела фантастики. Лучше направьте все свои усилия на целевую аудиторию и подберите ассортимент для нее.

Понаблюдайте пару недель за своими покупателями: кто, что и в каком количестве покупает, а кто предпочитает соседний магазин и почему. Откорректируйте свой ассортимент.

Также можно расширить какую-нибудь одну группу продуктов, которая пользуется спросом. Например, увеличьте количество выпечки. Все мы любим пить чай. А пить чай без булочек, ватрушек, баурсаков как-то не очень хочется. Поэтому многие из нас после работы и в выходные ходим в супермаркеты за выпечкой. А если хороший ассортимент выпечки будет в магазине у дома? Мы будем брать его там. К тому же, запах выпечки стимулирует клиентов магазинов делать покупки. Можно обратить внимание на полуфабрикаты, мороженое, колбасы — да много на каком товаре можно сделать акцент и получать с этого прибыль.

Не бойтесь экспериментов с ассортиментом. Сейчас как раз такое время, когда можно все пробовать, идти навстречу переменам, тем более, что перемены несут прибыль.

Очень важно, что...

в продуктовый магазин в основном идут с уже с целью что-то купить. И от вас зависит, сможете ли вы предложить покупателю это «что-то», а также товар, который он сможет употребить с этим «чем-то» или он уйдет от вас к конкуренту. Главное, чтобы у вас было, что предложить покупателю, а это зависит от того, сможете ли вы определить, что вам продавать в вашем магазине.

Привлечь покупателей за счет... брендов массового спроса

Более-менее определившись с ассортиментом, обязательно обратите внимание на известные марки и бренды. Многие, следуя за рекламой (особенно дети), приобретают именно брендовые товары. Из всего ассортимента товаров одной группы хотя бы пара должны быть брендовыми, еще несколько достаточно известными, остальные — для «массовки» (прим. «массовка» - недорогие товары, пользующиеся большим спросом). Они тоже нужны, так как их приобретает большинство покупателей.

Увеличьте средний чек

Развивайте комплексные покупки. Например, баночка горошка+баночка кукурузы+пакетик специй для салата. Или шампунь+кондиционер+маска для волос в наборе. Возможно вы захотите возразить, сказав, что набор покупать дорого. Тогда сделайте наборы «на пробу» - тот же товар, но в меньшем объеме. Да, этот набор будет дешевле стандартного набора, но, попробовав и оценив продукцию покупатель придет за большим объемом. Следовательно, вы увеличиваете средний чек, пусть и не прямым путем.

Воздействуйте на желания покупателей зрительно

Ни для кого не секрет, что в основном по магазинам ходят женщины, которые лучше всего все воспринимают зрительно. Поэтому легче всего воздействовать на них всевозможными надписями «скидка», «акция», а также витринами с выкладками товара, необычным оформлением продукции. Например, товары для сауны или косметику одной серии разместить на витрине или специальном стенде. И покупатель будет заинтересован купить более одного продукта (покупая лак для ногтей, увидев, например, стразы для дизайна, идеально подходящие под лак, практически любая покупательница купит и их). Нелишним будет и использование POS-терминала, давая возможность воспользоваться карточкой, когда наличности с собой мало и именно это останавливает клиента от покупки.

Удивляйте!

Не забывайте удивлять своего покупателя. Многие в Казахстане любят кумыс. Но купить его можно только в супермаркете или «с рук». Почему бы не разместить его на прилавке своего магазина? А что вы думаете об имбирном или фисташковом мороженом?

Идей, способных удивить и привлечь покупателей очень много. Например, салаты на заказ в обычном продуктовом магазине. Реакция покупателя может быть такой: «Ого! Да здесь есть даже салаты на заказ! Надо же... И продавцы такие милые... Пойду куплю свежей рыбы — в таком магазине наверняка она хорошего качества. Заодно и икру попробую, раз уж рыбу покупаю».

Привлекая клиентов, помните: качество и неординарность товаров даст вам новых покупателей и удержит старых, а вот его отсутствие не прикрыть ничем. Задумайтесь об этом.

Поддержание имиджа магазина

Работайте над поддержанием имиджа магазина: широким правильно подобранным ассортиментом и качеством продуктов, внимательностью (умением найти подход к любому покупателю) и грамотностью (предложить ему то, что нужно) в обслуживании персонала. Только так можно привлечь новых покупателей и удержать старых.