Маркетинговые приемы для увеличения продаж во время перемен: изменить подход или потерять клиентов?

Точный учет, контроль и безопасность.

Чтобы выжить в такое экономически непростое время, и даже приумножить свои доходы, сохранить постоянных и привлечь новых покупателей, необходимо использовать новые решения.

Антикризисные советы специалистов в области продаж, продвижения, онлайн и офлайн маркетинга, а также руководителей успешных компаний опубликовал Retail.ru

Все гениальное - просто

Бизнес-консультант Александр Левитас дал несколько советов о том, как сохранить свои продажи в кризис, используя партизанский маркетинг.

Не ищите в кризисе суперспособов и/или мегакреативных идей для увеличения продаж:

- большой риск;

- из разряда фантастики.

Работайте над строительством базы, над основами. Занимайтесь поиском того, что работало и работает. Используйте только проверенные инструменты. Чтобы помочь выжить своему бизнесу, не ищите новое, развивайте то, что у вас есть, выжимайте из «старого» по максимуму. Существует 3 способа, чтобы получать больше от своих клиентов:

- продавать большее количество наименований — сопутствующие товары и услуги;

- продавать больше тех товаров, которые они уже приобретали;

- продавать более дорогие товары.

Что для этого нужно сделать? Нужно обеспечить лояльность клиентской базы, чтобы ваши клиенты не уходили к конкурентам. Для этого нужно обеспечить покупателей комфортом, исходящим от вас в отношении них. Скорее всего, вы продолжите рекламировать свои товары и обращаться к вашему клиенту. Для того, чтобы ваши расходы не были напрасными, вам необходимо дать четкие ответы на следующие вопросы:

  • Кто купит? Возраст, доходы, род занятий, местожительства и работы и пр.

  • Что купят? С какой целью они покупают? Какую проблему они решают, что они хотят, чего боятся, что их беспокоит?

  • Зачем? Зачем вы и ваш товар клиенту? Ему ведь нужен не товар, ему нужно решение проблемы, реализация мечты и др. Какую свою проблему решает покупатель с помощью вашего предложения?

  • Почему именно вы? Чем ваш товар отличается от конкурентного товара? В чем ваша уникальность?

  • Что должен сделать? Что должно случиться после того, как вы к ним обратитесь? Какие действия должен совершить ваш клиент?

Ответы на данные вопросы имеют большое значение. Также необходимо уметь простыми словами изъяснять свою идею (максимум за 1 минуту, при этом клиент должен успеть понять свою выгоду).

Вот еще несколько известных эффективных маркетинговых «фишек»:

  • Добавляйте ценности к обычным продуктам. Дайте название продукту, которое повысит статус. Дайте дополнительные услуги от ваших партнеров.

  • Создавайте продукты эконом класса. Например, уменьшайте объем услуги или товара с менее глубоким понижением цены.

  • Берите меньше денег за обычные продукты еще меньшей закупочной стоимостью. Пример – магазины и кофейни единых цен (все по XX тг.)

Запахи способствуют увеличению продаж

Энди Киндфуллер, генеральный директор компании Scent Air, занимающейся тем, что создает ощущаемую среду, мотивирующую к покупкам, рассказал о том, как наращивать продажи, используя нейромаркетинг. Он рассказал, что проведенные исследования подтвердили взаимосвязь между тем, что человек чувствует, и его поведением. Ваши магазины, точки обслуживания имеют множество точек контакта с потенциальными покупателями. Они вас воспринимают визуально, ощущают физическую обстановку (простор, температура, удобство передвижения и пр.) и запахи в помещении. Управляя тем, что ощущает клиент, вы можете оказывать влияние на его поведение, побуждать его к покупкам.

По мнению Энди Киндфуллера, нет единственно правильного запаха. Он должен соответствовать обстановке и быть в гармонии с ней. Создание правильного запаха – сложный процесс, похожий на написание музыки. Запах не должен быть вызывающим, не должен «бить в нос». Сила запаха должна быть на уровне чуть ниже сознательного ощущения.

В магазинах, торгующих продуктами питания лучше всего «адаптируются» ароматы свежей выпечки, арбуза или зелени. В женских бутиках — мяты, ванили, кофе, цитрусовых или лаванды. В мужских отделах — натуральной кожи или древесно цитрусовые ароматы. В кафе и барах органично будут «смотреться» запахи кофе и шоколада, а в салоне красоты — цитрусовых или свежих цветов.

Оказывайте влияние на чувства

Олег Клепиков, генеральный директор исследовательского агентства inFOLIO Research Group разделил механизмы влияния на покупателя по органам восприятия:

  • Визуальный (форма и цвет)

  • Аудиальный (звук, смысл)

  • Вкусовой

  • Кинестетический (моторика, движение)

  • Тактильный (касание)

Компании, эффективнее конкурентов работающие на своих рынках, практически всегда управляют товаром с точки зрения сенсорного восприятия его покупателем. Упаковка, цвет, запах, взаимодействие с персоналом компании – все это оказывает очень большое влияние на решение о покупке. Тестовая косметика, тест-драйвы в автосалонах – все это целенаправленное воздействие на органы чувств клиента. И главная задача при создании отличного товара – обеспечить гармоничное сочетание между всеми факторами восприятия товара покупателем.

Берись и делай!

Игорь Манн, бизнес-тренер, дает простые, но работающие советы тем, кто хочет повысить свои продажи.

Инструмент 1. Когда вы ищите, каким образом что-то усовершенствовать, вы можете применить один из предложенных сценариев:

  1. ЛУЧШЕ ДЕЛАТЬ то, что ты делаешь сейчас.

  2. ПЕРЕСТАТЬ ДЕЛАТЬ то, что не работает.

  3. Молиться – ничего не делать, надеяться на лучшее (пятое P маркетинга — Pray).

  4. НОВОЕ: попробовать что-то еще.

Когда вы выработали какое-то решение, дайте ему оценку по следующим критериям:

• Сложно — Просто

• Долго — Быстро

• Дорого — Дешево

• Эффект большой — Эффект маленький

По совокупности оценки – принимайте решение, стоит это делать или нет.

Ну и, наконец, когда вы определились с направлением действий, сделайте 3 шага:

• Опишите, ЧТО надо сделать.

• Опишите, КАК это надо сделать.

• Возьмите и сделайте.

При чем последний пункт более важен, чем два первые. Беда многих компаний и руководителей в том, что они просто ничего не предпринимают в сложившейся ситуации. Сделайте что-нибудь, и вы многократно увеличите шансы опередить тех, кто не делает ничего.